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Cuando la fruta chilena se carga en un barco con destino a la costa Este de Estados Unidos, es posible que se dirija al puerto de Wilmington en el estado de Delaware. El puerto, a dos horas de viaje por tierra desde Nueva York, es un poderoso motor económico para el estado en parte gracias a las importaciones de fruta y químicos de especialidad desde Chile, las que han creado cerca de 650 empleos en el estado.

Entonces cuando Jack Markell, el gobernador de Delaware, encabezó en agosto una misión comercial a Chile agradeció a las empresas chilenas por su contribución a la economía del estado y además ofreció trabajar estrechamente con nuevos proveedores para ayudarlos a ganar presencia en el mercado estadounidense.

En un desayuno de AmCham celebrado el 16 de agosto, el gobernador Markell sostuvo que Chile y Delaware comparten una “actitud de se puede” y fuertes vínculos comerciales.

El gobernador vivió en Chile por seis meses en la década de los 80, mientras trabajaba en el First National Bank de Chicago, y comentó que estaba “muy impresionado” con la forma en que el país se ha desarrollado desde entonces. “Es increíble”, añadió.

“Estamos aquí para ver cómo podemos forjar lazos más sólidos con las empresas chilenas y para hacerles saber a nuestros clientes que son valiosos para nosotros”, afirmó Markell.

Eso es en parte debido a que hay más competencia. Los exportadores chilenos tienen más opciones hoy en día en especial en países asiáticos como China, que es el principal cliente de Chile. Como resultado, Delaware debe trabajar más arduamente para mantener felices a sus proveedores chilenos, en especial dada la actual incertidumbre económica en Estados Unidos, destacó el gobernador.

“No tenemos derecho a contar con sus empresas mañana, solo porque contábamos con ellas ayer”, dijo a los miembros de AmCham y sus invitados.

Por ejemplo, algunos de los productores de fruta de Chile dijeron a representantes del puerto de Wilmington que no podrían proveer sus productos debido a compromisos adquiridos previamente con compradores asiáticos.

“Ustedes tienen opciones, lo que es una buena noticia para Chile, pero muestra que sentarse en nuestros laureles ya no basta”, afirmó Markell, quien añadió que las empresas estadounidenses tienen que adaptarse a la nueva realidad de una competencia más difícil

Esto significa reunirse con los proveedores cara a cara y dilucidar sus necesidades, lo que era uno de los objetivos de la misión comercial de Delaware, explicó Markell.

“Nadie toma decisiones basado en el altruismo de modo que aquí estamos trabajando a nombre de las empresas de nuestro estado para mostrar por qué Delaware es una buena opción”, afirmó.

Delaware es un estado pequeño, pero se ubica de manera estratégica entre Maryland, Nueva Jersey y Pennsylvania. Además más de la mitad de las empresas Fortune 500 están constituidas en el estado, entre las que se incluyen Dupont, W.L. Gore -que produce Gore-Tex y dispositivos médicos-, la firma farmacéutica AstraZeneca y la firma de químicos de especialidad Ashland.

El estado además cuenta con algunas de las principales firmas de derecho corporativo del país, lo que significa que hay una gran disponibilidad de asesoría legal para las empresas chilenas que quieran ingresar al mercado estadounidense, dijo Markell.

Pero el intercambio comercial no es unilateral. Delaware es un importante exportador de aves de corral y quiera incorporar a Chile a su lista de clientes, sostuvo Markell.

El estado además es un productor líder de químicos de especialidad y su industria automotriz, que colapsó después de la crisis financiera del 2008 cuando cerraron sus plantas de Chrysler y GM, ha renacido como una industria de vehículos verdes.

La planta de Chrysler fue comprada por la Universidad de Delaware y una empresa con sede en Silicon Valley llamada Bloom Energy, que fabrica células de combustible, planea convertirla en una fábrica, añadió Markell.

En tanto, la planta de GM fue adquirida por Fisker Automotive, que comenzará a fabricar autos híbridos en el 2012. “Personas como Leonardo DiCaprio y Al Gore tendrán los primeros vehículos, pero pronto esta planta estará produciendo autos por cerca de US$40.000”, afirmó Markell.

Bloom Energy fue fundada por un empresario indio y Fisker por un emprendedor danés, lo que muestra que hay oportunidades en Delaware para emprendedores de todo el mundo, aseveró Markell.

Sin embargo, las mayores oportunidades para las empresas chilenas están en el puerto de Wilmington, que es una puerta de entrada al mercado estadounidense. Estados Unidos no es el único país que está compitiendo por las frutas y verduras de Chile y producto de ello los exportadores están en posición de negociar mejores condiciones, pero sigue siendo un gran e importante mercado.

Como destacó el gobernador Markell, que haya una mayor cantidad de opciones es bueno para las empresas chilenas, pero significa que los importadores de Estados Unidos tienen que trabajar más arduamente para conseguir sus negocios y llegar a conocer a sus proveedores. Santiago está a poco más de 8.000 kilómetros de Wilmington, pero el gobernador de Delaware ha mostrado su voluntad de ir un poco más lejos.

Julian Dowling es editor de bUSiness CHILE