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Eduardo Santos, director de mercados sudamericanos de Allen F. Johnson

El terremoto del 27 de febrero asestó un fuerte golpe a Chile y dejó repercusiones económicas que se prolongarán por varios años. Pese a ello, muchos pequeños y medianos productores chilenos de alimentos siguen en una buena posición para crecer, tras haber capeado tanto el terremoto como la grave recesión del año pasado. Si bien las opciones a nivel local para la expansión ciertamente existen, las oportunidades de crecimiento más emocionantes están en otros mercados, específicamente, en Estados Unidos, un enorme mercado común con casi 310 millones de habitantes.

Con sus condiciones climáticas únicas y diversas, Chile tiene el potencial para ser un importante exportador de productos alimenticios. En la década previa a la reciente crisis económica, las mejoras en eficiencia y los acuerdos comerciales ayudaron a Chile a aumentar sus exportaciones agrícolas en un 149%. Un informe del Departamento de Agricultura de Estados Unidos del 2009 ubica a Chile como el décimo séptimo mayor exportador de alimentos del mundo con buenas posibilidades de ubicarse entre los 10 más importantes en el mediano plazo.

Aunque Chile puede ser pequeño, compite en las ligas mayores cuando se trata de exportaciones de frutas, pescados y vinos. Según el informe del Departamento de Agricultura estadounidense, el país ocupa el primer lugar entre los exportadores del Hemisferio Sur en productos como manzanas, duraznos, nectarines, arándanos, pasas, nueces, ciruelas secas y almendras; además es el principal exportador mundial de ciruelas; el segundo mayor exportador en el mundo de kiwis y salmón; y el quinto a nivel mundial en exportaciones de vino.

Sin embargo, Chile podría aumentar su competitividad en el mercado más sofisticado de productos alimenticios procesados y de valor agregado, allanando el camino para que los exportadores chilenos obtengan mejores rendimientos. Por ejemplo, las exportaciones a granel de miel chilena alcanzan un valor de US$2 por kilo en Estados Unidos, mientras que la misma miel se avalúa en hasta US$40 cuando los barriles de miel se dividen en envases de hasta 250 gramos etiquetados de manera atractiva.

La implementación del Tratado de Libre Comercio entre Chile y Estados Unidos en 2004 redujo de manera drástica las barreras a los productos chilenos que ingresan al mercado estadounidense. Como resultado de ello, entre el 2003 y el 2007 el valor de las exportaciones no relacionadas con el cobre se disparó casi un 90%, antes de retroceder durante la recesión del 2009. La mayor parte del crecimiento previo a la crisis fue encabezada por grandes exportadores, que cuentan con los recursos internos necesarios para investigar y responder a las oportunidades de mercado en Estados Unidos. Pero ello ha sido más complicado para productores más pequeños de alimentos que enfrentan importantes obstáculos tales como requisitos de procedimiento, regulación e impuestos, además de los cambiantes hábitos de consumo en Estados Unidos.

Estos desafíos puede superarse –después de todo, Estados Unidos por lo general se ubica en o cerca del primer lugar en los rankings de competitividad mundial-, pero sin un entendimiento profundo de los temas prácticos involucrados, muchas pequeñas y medianas empresas chilenas se encuentran en una desventaja. No obstante, con un conocimiento oportuno y una guía específica sobre temas clave, estas empresas podrían lograr un crecimiento sustancial en el largo plazo al recurrir al poder adquisitivo sin parangón del mercado estadounidense de consumo.

Respaldo del Gobierno Impulsando la Competitividad

En la mayoría de los países, incluido Chile, los gobiernos subsidian los servicios de desarrollo de negocios y entregan el respaldo financiero para promover las exportaciones, crear empleos y mejorar la competitividad entre las pequeñas y medianas empresas. Si bien estas intervenciones a menudo son cuestionadas sobre una base filosófica, (usualmente) se justifican no sólo sobre la base de mejorar la distribución del ingreso, sino también sobre una teoría económica establecida: las pequeñas empresas enfrentan desventajas en las economías de escala, junto con la falta de información sobre consumidores, otros proveedores, métodos de producción y nueva tecnología.

Un reciente estudio del economista del Banco Mundial Hong Tan muestra que los programas de Gobierno, como el programa InnovaChile de la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) de Chile, están relacionados de manera causal con las mejoras en un rango de resultados intermedios (capacitación, adopción de nueva tecnología y prácticas organizacionales), además de avances positivos en ventas, productividad laboral, salarios y en un menor grado, empleo.

Con estos beneficios en mente, AmCham se enorgullece de anunciar el lanzamiento de un nuevo programa de US$230.000 financiado por InnovaChile de CORFO y que cuenta con la participación de la firma de consultoría con sede en Washington Allen F. Johnson & Associates. El programa está diseñado para empoderar a los pequeños y medianos productores chilenos de alimentos para exportar nuevos productos de valor agregado a mercados de nicho al interior de la industria alimenticia minorista de Estados Unidos.

Esta meta se cumplirá en dos fases principales. La primera, a través de un estudio en profundidad para identificar mercados de nicho alimenticios en Estados Unidos y hacerlos coincidir con las necesidades y capacidades de la industria chilena, y luego a través de una serie de actividades de capacitación y educación que entregarán a los productores de alimentos participantes el conocimiento, las técnicas de administración, estrategias de marketing y apalancamiento que necesitan para expandirse al mercado estadounidense.

“Chile tiene un enorme potencial en términos de calidad y capacidad de producción, innovación y emprendimiento. Nuestro objetivo es ayudar a las empresas a vincular su potencial con oportunidades en Estados Unidos”, sostuvo Eduardo Santos, ex agregado agrícola de Chile en Washington y director de mercados sudamericanos de Allen F. Johnson.

Durante la primera fase, lanzada en marzo, AmCham coordinará tres talleres. El primero ayudará a seleccionar las líneas de productos de mayor interés para los exportadores chilenos; el segundo identificará las innovaciones y transferencias de conocimiento necesarias para que estos productos se exporten de manera exitosa; y el tercero ayudará a diseñar los mecanismos de capacitación para que estas transferencias se produzcan.

La Fase II del programa incluye seminarios y programas de capacitación basados en las conclusiones alcanzadas en la primera etapa. Estos eventos estarán dirigidos a la administración de los productores de alimentos participantes y proporcionarán una guía valiosa, detallada e integral para estrategias innovadoras de exportación.

Como un último paso, AmCham pretende coordinar la creación de una base de datos que sirva como una plataforma actual de exportación para los productores de alimentos involucrados.

Programa de Promoción de las Exportaciones de AmCham

El programa de empoderamiento de exportaciones de AmCham tiene el potencial para ayudar a los pequeños y medianos productores de alimentos de Chile a convertirse en importantes exportadores. Las lecciones aprendidas durante la primera etapa y la instrucción provista en la segunda, ofrecerán un impulso exportador sustentable y de largo plazo a las empresas participantes.

Las compañías pueden unirse en cualquier momento durante al año dado que el programa está diseñado para las necesidades de cada empresa. Si usted representa a un productor chileno de alimentos o quiere recibir más información sobre el programa, por favor contacte a Nora Balzarotti en Nora.Balzarotti@amchamchile.cl

Fase I
Estudio del Mercado Estadounidense y Talleres (Marzo a Mayo del 2010)
1. Grandes Expectativas: Productos con Alto Potencial de Éxito en Estados Unidos.
2. Conexiones Perdidas: Cerrando la Brecha del Conocimiento
3. Próximos Pasos: Una Guía hacia el Éxito

Fase II
Seminarios Internacionales (Junio a Diciembre del 2010)
1. Nuevas Tendencias en el Mercado Alimenticio de Estados Unidos y Oportunidades para Productores Chilenos de Alimentos
2. Diseño de Productos para la Industria Chilena de Exportación de Alimentos
3. Marketing Innovador en el Mercado de Nicho Alimenticio de Estados Unidos

Cursos de Capacitación (Julio y Noviembres de 2010)
1. Leyes, Etiquetas y Logística
2. Realidades de Exportación y Marketing (realizado en Estados Unidos)