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Desde que el tratado de libre comercio entre Chile y Estados Unidos entró en vigencia en el 2004, el intercambio comercial entre los dos países ha experimentado un auge. En el período comprendido entre enero y abril de este año, el comercio bilateral total, que incluye las importaciones y exportaciones, alcanzó un récord de US$7.500 millones -lo que se compara con los US$2.200 millones del mismo lapso del 2003- y ha registrado un fuerte repunte después de la crisis económica del 2008. Sin embargo, las exportaciones podrían crecer mucho más rápidamente si las empresas chilenas aprovecharan las oportunidades disponibles para ellas.

Este fue el tema principal de un seminario organizado en junio por AmCham y la Sociedad de Fomento Fabril de Chile (SOFOFA), evento que contó con la participación de la Embajada de Estados Unidos y la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon), dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores.

En el 2010, Chile importó más bienes desde Estados Unidos que desde cualquier otro país y Estados Unidos fue el tercer destino más importante para las exportaciones chilenas después de China y Corea. Si se excluyen las exportaciones de cobre y productos asociados, que conforman la mayor parte de las exportaciones a Asia, Estados Unidos es el principal socio comercial de Chile. Pero hay mucho espacio para crecer.

“Pese a nuestros esfuerzos por ingresar al mercado estadounidense, aún estamos en la superficie y las importaciones estadounidenses desde Chile son una pequeña fracción de sus importaciones totales”, sostuvo el presidente de la Sofofa, Andrés Concha.

De hecho, Chile se ha convertido en un importador neto desde que se suscribió el TLC. Las importaciones -encabezadas por los productos de petróleo refinado- han crecido al doble de la tasa de las exportaciones desde el 2004 y hoy en día Chile importa más desde Estados Unidos (US$4.000 millones entre enero y abril de este año) que lo que exporta (US$3.400 millones).

Las exportaciones de Chile aún están dominadas por productos mineros, que correspondieron al 39% de las exportaciones en el 2010, un alza respecto del 22% del 2004. De las más de 2.000 compañías chilenas que exportaron productos a Estados Unidos en el 2010, las 15 primeras correspondieron al 43% de las exportaciones y la mayor parte de estas provinieron de la industria minera.

Sin embargo, no se trata sólo de cobre y Estados Unidos es uno de los mercados más diversificados de Chile. A través del TLC, Chile tiene acceso a 50 estados del país norteamericano cada uno con una economía equivalente en tamaño a un país pequeño (la de Chile es del tamaño de Oregon) y todos comparten la misma cultura comercial. “Esta es una ventaja importante, porque permite que hacer negocios sea más fácil”, indicó el presidente de la AmCham, Javier Irarrázaval.

Los niveles récord de intercambio comercial en el primer trimestre de este año muestran que el comercio entre Chile y Estados Unidos es “saludable, pujante y está creciendo”, dijo Irarrázaval. No obstante, muchas oportunidades todavía no se han explorado.

Una es el sistema estadounidense de licitaciones gubernamentales de abastecimiento. Chile es el único país del mundo que tiene autorización para participar en estas licitaciones avaluadas en la enorme suma de US$500.000 millones en el 2010, pero las empresas chilenas aún tienen que participar al menos en una.

Las razones son complicadas. “En AmCham, creemos que se debe a la falta de información sobre estas oportunidades”, dijo Irarrázaval.

Las empresas chilenas simplemente no saben qué productos se necesitan. Sofofa y Direcon están trabajando para crear un sistema que identifique oportunidades estado por estado y las empareje con productos producidos en Chile, indicó Hugo Baierlein, director del área internacional de la Sofofa.

Los productos chilenos ya se usan en edificios gubernamentales de Estados Unidos. Algunos muebles de la Casa Blanca, por ejemplo, fueron elaborados por la firma chilena CIC, pero se vendieron a una empresa estadounidense que ganó la licitación. “Somos proveedores indirectos”, afirmó Baierlein.

Un obstáculo son los distintos códigos de productos y estándares utilizados por las empresas estadounidenses, pero muchas pequeñas empresas chilenas no tienen economías de escala suficientes para producir los volúmenes que se necesitan para hacer una oferta.

“Las compañías chilenas no tienen la cultura de formar asociaciones”, sostuvo Baierlein.

Los mercados de nicho para cosas como muebles podrían ser una buena oportunidad para las empresas chilenas, pero primero necesitan entender cómo funciona el sistema de abastecimiento y ser capaces de garantizar volúmenes suficientes.

En tanto, las exportaciones de productos agrícolas están experimentando un auge encabezadas por los arándanos, las uvas y el salmón. Después de la minería, la agricultura es el siguiente sector más importante con exportaciones de productos alimenticios que ahora representan el 26% de las exportaciones totales, un aumento frente al 23% de hace seis años.

Cerca del 98% de las exportaciones chilenas actualmente entran a Estados Unidos libres de aranceles, pero la Direcon está negociando para incluir más frutas y verduras al TLC y el 100% de las exportaciones deberían estar cubiertas para el 2015, indicó Sandra Ramos, jefa del Departamento América del Norte de la Direcon.

Otro tema son las cuotas. Las cuotas de Chile para algunos productos como el aceite de oliva, la leche condensada y las paltas están casi copadas y la Direcon está negociando para incrementar las cuotas en un 30% para estos y otros productos. No obstante, las cuotas de algunos productos como textiles y queso apenas se usan.

Por ejemplo, Chile negoció una cuota textil con normas de origen flexible, lo que significa que el algodón o las fibras sintéticas pueden ser importados y utilizados para fabricar vestuario en Chile. Pero la lana no está incluida en la cuota, lo que ha desalentado a los países productores de lana para invertir aquí.

Luego está el queso. La industria de lácteos de Chile exporta grandes volúmenes de leche condensada y manjar a Estados Unidos, pero sólo el 15% de su cuota de quesos se empleó en el 2010. Esto se debió principalmente a la fuerte competencia y la falta de información sobre las normas de empaquetado, comentó Skania Geldres, gerenta de negocios internacionales del productor de lácteos Mulpulmo.

“Necesitamos estar en Estados Unidos para entender mejor al mercado; es difícil, pero no imposible”, afirmó.

Los exportadores chilenos además deben cumplir con las normas de seguridad alimentaria de Estados Unidos, que son cada vez más estrictas. Algunos productos chilenos como la carne de ave ya han tenido éxito debido a su alta calidad, pero es necesario que se mejoren los estándares para todos los productos.

En términos de servicios, Chile tiene una importante ventaja respecto de otros socios comerciales. Es uno de los dos países –el otro es Singapur– al que se le han asignado visas especiales de trabajo en Estados Unidos. Chile tiene una cuota de 1.400 visas anualmente para que profesionales trabajen en Estados Unidos, pero menos de un tercio de estas se están usando en la actualidad. Estas visas H1B1 se pueden usar para capacitar trabajadores en Estados Unidos, mejorar sus habilidades idiomáticas y, lo más importante para empresas orientadas a las exportaciones, aprender de primera fuente cómo funciona el mercado estadounidense.

Finalmente, está el tema de la protección a la propiedad intelectual. Chile se ha mantenido durante cinco años en la lista de observación prioritaria de la Oficina del Representante de Comercio de Estados Unidos de países que no protegen de manera adecuada la propiedad intelectual. Se han logrado algunos avances en aumentar las penas por violación de derechos de autor, pero se requieren más avances para cumplir plenamente con el TLC.

En general, el TLC ha tenido un éxito asombroso para ambos países. Pero aprovechar las nuevas oportunidades de exportación requiere creatividad, cooperación y, en algunos casos, cuotas más altas y normas de origen más flexibles. La buena noticia es que hay ayuda disponible a través de AmCham, Sofofa, ProChile y otras instituciones. Cuando se trata de penetrar el mercado estadounidense, los desafíos son grandes, pero así también son las retribuciones