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El vendaval se desató a fines de marzo cuando Farmacias Ahumada (FASA), una de las tres poderosas cadenas de farmacias de Chile, afirmó ante el regulador antimonopolio del país que se había coludido con sus dos principales rivales, Cruz Verde y Salcobrand, para subir los precios de más de 200 medicamentos, incluidos tratamientos para graves enfermedades crónicas como la epilepsia y la diabetes. Comprensiblemente, la opinión pública chilena se enfureció.

Cruz Verde y Salcobrand niegan las acusaciones. En tanto, a medida que la investigación avanza, FASA llegó a un acuerdo extrajudicial con el regulador: aceptó una multa de US$ 1 millón y ha reembolsado a los clientes gran parte del dinero que admitió haberles cobrado en exceso.

Pero, si bien el escándalo de fijación de precios acaparó los titulares, una mirada más atenta a la industria revela que no son sólo las farmacias las que están en falta. Los laboratorios que producen los fármacos, los doctores que los prescriben y los dependientes de los locales que los venden, todos están atrapados en un sistema que se presta para la colusión y el abuso; el perdedor, inevitablemente, es el paciente.

“He pasado los últimos 24 años denunciando la manera en que se venden los medicamentos en Chile”, señala Raúl Álvarez, presidente de la Unión de Dueños de Farmacias de Chile (UNFACH), que representa a las pequeñas y medianas farmacias del país. “El sistema que tenemos en la actualidad es irracional, confuso y anárquico, y limita la libre competencia”.

En apariencia al menos, la competencia abunda. Una de las cosas que los extranjeros destacan a menudo cuando llegan a Chile es que parece haber una farmacia en cada esquina.

Cruz Verde tiene más de 500 locales a lo largo del país, mientras que FASA y Salcobrand no se quedan mucho más atrás. En conjunto, las tres cadenas tienen una participación de mercado del 80,9% en términos de unidades vendidas, según la consultora estadounidense de salud internacional IMS Health. En términos de dólares, la cifra se acerca al 92%, mientras que el otro 8% está en manos de una cantidad siempre decreciente de farmacias pequeñas, a menudo de carácter familiar.

Álvarez de la UNFACH afirma que hay cerca de 520 de esas farmacias en Chile y estima que “300 de ellas están en una precaria situación financiera”. En poco tiempo más, podrían desaparecer completamente, dejando a las tres cadenas grandes -ninguna de las cuales estuvo disponible para hablar con bUSiness CHILE- en control de un mercado avaluado en alrededor de US$ 1.000 millones al año.

En sí mismo, eso no sería necesariamente un problema. Después de todo, en el Reino Unido, el mercado minorista es dominado sólo por una farmacia: Boots the Chemist.

Más aún, la experiencia muestra que la competencia entre las tres cadenas puede ser feroz. El supuesto episodio de colusión fue seguido por una guerra de precios que redujo fuertemente sus ganancias.

Tras el Mostrador

Pero ¿por qué son las farmacias de Chile el blanco de tanto enojo?

Quizás parte de la desconfianza proviene del hecho que cuando uno entra a una farmacia chilena, no puede ver lo que vende. A diferencia de lo que ocurre en Estados Unidos o el Reino Unido, todo está escondido tras el mostrador, dejando al cliente básicamente a merced del vendedor.

En teoría, el 15% de todos los medicamentos que se venden en Chile están autorizados venta directa o sin receta (OTC, por su sigla en inglés), mientras que el 85% restante debiera venderse bajo receta médica. Pero en la práctica, todo se vende desde detrás del mostrador –justo bajo los tubos de protector solar, remedios para la tos y paquetes de preservativos- artículos que, en Estados Unidos y Europa, se disponen en las estanterías.

El Gobierno quiere cambiar esto para hacer que las ventas directas sean exactamente eso. Bajo una propuesta de una nueva legislación, las farmacias tendrían que colocar los medicamentos que no necesitan receta en góndolas. Sin embargo, las farmacias argumentan que esto impulsaría a los fabricantes a gastar más en marketing y empaques para asegurarse de que sus productos se destaquen y que este costo se traspasaría al consumidor.

Argentina probó el sistema hace algunos años, destaca Soledad Velásquez, presidenta del Colegio de Químicos Farmacéuticos (CQF), el que representa a más de 2.000 químicos farmacéuticos en Chile. “Ello condujo a un aumento de la automedicación y a un alza en la cantidad de hospitalizaciones causadas por el uso inapropiado de medicamentos. Y con el tiempo volvieron al sistema antiguo”, señala.

Las farmacias pequeñas están particularmente molestas con la nueva legislación propuesta. Afirman que no cuentan ni con el espacio ni con los recursos para implementar el cambio y que la medida fomentaría el robo en los locales.

Podría llegarse a una solución consensuada, en el que las farmacias tendrían que entregar a los clientes un folleto que muestre fotografías de los medicamentos de venta directa que tienen en inventario junto con una lista de precios. Entonces los consumidores podrían pedir los productos por nombre, aunque todavía se mantendrían tras el mostrador.

Los grandes supermercados de Chile también están presionando por una tajada del comercio de medicamentos de venta directa. En Estados Unidos, los supermercados correspondieron al 28,8% de las ventas de medicamentos de venta directa el año pasado y, con Walmart ahora en Chile, la presión probablemente aumente.

Beneficios y Comisiones

 Pero si bien son de interés para los supermercados, los medicamentos de venta directa corresponden a menos de un cuarto de las ventas farmacéuticas minoristas en Chile, un 22,4% según IMS Health. El negocio realmente grande radica en la producción y comercialización de medicamentos que se venden sólo con receta.

A diferencia de muchos países de América Latina, Chile tiene una larga y orgullosa tradición en la producción de sus propios remedios. Según la Asociación Industrial de Laboratorios Farmacéuticos (ASILFA), que representa a los fabricantes locales, un 70% de los fármacos prescritos por los médicos en Chile son elaborados por empresas chilenas.

No obstante, eso ha creado una situación en la que los fabricantes de medicamentos del país mantienen una férrea competencia entre ellos para asegurarse de que sus fármacos se receten. Se ha informado que algunos ofrecen incentivos a los doctores -de todo desde vacaciones de lujo hasta membresías gratuitas a clubes de golf, según fuentes al interior de la industria- a cambio de prescribir sus productos por sobre los de sus rivales.

“No es poco común entrar a la sala de espera de un doctor en Chile y encontrar a un hombre con un maletín”, señala una fuente de alto nivel de la industria, quien declinó ser identificado. “El hombre es un vendedor de uno de los fabricantes de medicamentos y, cuando el doctor tiene unos pocos minutos libres entre sus pacientes, entrará a la consulta y lo persuadirá para que recomiende los distintos productos que tiene en su maletín”.

No sólo a los doctores se les ofrecen incentivos. De hecho, parece que casi todos a lo largo de la cadena de ventas -desde los fabricantes de fármacos hasta los médicos pasando por el personal de las farmacias minoristas - están atrapados en un sistema de beneficios y comisiones que es difícil que un actor individual pueda romper.

Tome, como ejemplo, a los fabricantes de medicamentos. Fuentes de la industria afirman que regularmente ofrecen beneficios a los representantes de las grandes farmacias para atraer negocios. Si uno considera que en conjunto FASA, Cruz Verde y Salcobrand compran el 70% de todos los medicamentos producidos por los laboratorios, resulta evidente que sus representantes están en una posición poderosa.

En las farmacias también: al personal se le paga mayoritariamente sobre una base de comisiones, la que los alienta a promover algunas marcas por sobre otras.

Una fuente al interior de la industria, quien hizo sus declaraciones a condición de que su nombre se mantuviera en el anonimato, describió así como opera el sistema: “Cuando usted entra a una farmacia en Chile y pide, digamos, un analgésico, el (la) vendedor(a) tratará de persuadirlo para que compre el que le ofrece una comisión del 20%; si usted dice que ‘no’, le ofrecerá uno que le dé una comisión del 15%, entonces si usted dice que ‘no’ de nuevo, uno que le entregue una comisión del 10% y así sucesivamente con la esperanza de que usted eventualmente dirá que ‘sí’ a uno de sus productos seleccionados”.

El CQF estima que las comisiones corresponden hasta al 80% de los ingresos de cierto personal de venta en las farmacias de Chile. Causa poca sorpresa, entonces, que esos trabajadores sean tan insistentes en promover algunos productos por sobre otros; el peligro, por cierto, radica en que le venderán a los consumidores algo que no necesitan, que no curará su dolencia y que incluso podría ser perjudicial para su salud.

Otra potencial preocupación en la industria farmacéutica chilena es un avance hacia una integración vertical. Las tres grandes cadenas de farmacias están produciendo cada vez más fármacos bajo su marca, lo que les permite romper su dependencia de otros fabricantes de Chile.

En estos momentos, las ventas de marcas propias son modestas -con cerca del 5% de las ventas totales en términos de dólar y del 10% en términos de unidades vendidas, según IMS Health-, pero dado que la cifra crece, eso podría significar más incentivos para ofrecer comisiones a sus vendedores.

Medicamentos bajo prescripción … sin receta

Una gran diferencia entre las farmacias en Chile y Estados Unidos es su actitud hacia la venta con receta. Si uno entra a una farmacia en Estados Unidos e intenta comprar un medicamento que se vende sólo con receta en el mostrador, casi con certeza se le negará.

Si uno intenta lo mismo en Chile, hay una buena posibilidad de que lo atiendan. Esto lleva a una confusión en cuanto a qué constituye un medicamento que se vende sólo con receta y uno que no.

En Chile, la misión de decidir las condiciones para la venta de medicamentos recae en el Instituto de Salud Pública (ISP), un organismo estatal. Este se asegura que los medicamentos que se venden sólo con receta estén claramente rotulados como tal.

Pero el ISP no tiene ninguna facultad para penalizar a las farmacias si incumplen la ley. Esa labor recae en las Secretarías Regionales (Seremi) del Ministerio de Salud que, en teoría, puede multar a las farmacias si venden medicamentos con receta a los consumidores que no la poseen receta.

Sin embargo, en la práctica esto rara vez ocurre. Las Seremi simplemente no cuentan con el personal para realizar supervisiones regulares, señala Soledad Velásquez de CQF.

“En el Gran Santiago, hay apenas siete inspectores de la SEREMI”, afirma, “y con suerte le inspeccionarán una vez al año cada farmacia”.

Angélica Sánchez, vicepresidenta ejecutiva de ASILFA, estima que mientras el 85% de los medicamentos en Chile debieran venderse con receta, sólo el 15% o el 20% en realidad se venden de esta forma. ASILFA se encuentra entre los distintos organismos que están instando a las farmacias a volver más estrictos sus procedimientos y a dejar de vender sin receta medicamentos que deben venderse sólo con receta.

El problema es que si las farmacias hicieran eso, ello obligaría a miles de pacientes a ir donde sus médicos para conseguir recetas, lo que generaría una carga inmanejable en los servicios médicos. “Si las farmacias de repente comienzan a adherir a la normativa sobre las recetas, todo el sistema colapsaría de la noche a la mañana”, sostiene Álvarez de UNFACH.

En los últimos años se han logrado ciertos avances y la mayoría de los fármacos siquiátricos ahora efectivamente se venden sólo con receta retenida y la industria está tratando de abordar el tema a través de una reforma gradual. Para comenzar, se instará a las farmacias a volver más estricta su normativa sobre la venta de medicamentos basados en codeína, los que son particularmente adictivos.

Luego la atención se concentrará en los antibióticos y antivirales, después en los antidepresivos, posteriormente en los corticoides y en drogas menos poderosas. La idea es que con el tiempo, las actitudes cambiarán y se erradicará la práctica de vender de manera directa medicamentos que sólo deben venderse con receta.

En otras palabras, mientras el escándalo de la fijación de precios aún resuena, hay mucho trabajo por hacer. Este involucrará la educación de la opinión pública además de una revisión a los incentivos a lo largo de la cadena de suministro.

Sin embargo, el escándalo creó nueva presión y urgencia. Si este gatilla un cambio, pudiera terminar siendo el mejor remedio posible para la industria.

Gideon Long se desempeña como periodista freelance en Santiago y además trabaja para la BBC.

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