Marzo, 2009

De los Sandwiches al Merkén

Por Por Gideon Long
PrintEnviar a un amigo

Una emergente empresa chilena que, hasta hace pocos años, preparaba sandwiches para una compañía local de buses, creó un nuevo nicho como exportador de productos gourmet delicadamente embalados

Sus orígenes pueden haber sido humildes, pero Chileangourmet ha recorrido un largo camino. Aprovechando el auge, en particular en América del Norte, por la demanda de alimentos de alta calidad, saludables y naturales, es una de las empresas de alimentos de lujo con el más rápido crecimiento de Chile.

Su principal producto -que corresponde a cerca de la mitad de sus ventas- es la miel. La compañía produce cinco variedades, todas elaboradas a partir del néctar de distintas flores que se encuentran en los bosques nativos del sur de Chile, explica Paulina Peñaloza, quien fundó en el 2005 la empresa con sede en Santiago junto a su marido, Roberto Manieu.

El otro producto emblemático de la compañía -el merkén- también tiene su origen en el sur de Chile. Un condimento de color cobre elaborado a partir de ají seco y ahumado, así como de semillas de cilantro tostadas, el merkén ha sido utilizado durante siglos por las comunidades indígenas mapuches del área, pero alcanzó notoriedad hace algunos años cuando comenzó a ser usado por chefs en restaurantes de moda en Santiago.

Chileangourmet también dio un nuevo giro a la tradición étnica al mezclar merkén con aceite de oliva para elaborar un aceite picante, apropiado para untar. La empresa bautizó el aceite como Kultrún, el nombre del tambor mapuche.

La compañía tiene todo tipo de ideas bajo la manga, señala Peñaloza. Por ejemplo, recientemente comenzó a elaborar “dulce de leche” -una pasta dulce para untar popular en Chile y Argentina- realizada a partir de leche de cabra, en lugar de hacerlo a partir de leche de vaca. Y además unió fuerzas con una firma ecuatoriana de chocolates para producir un chocolate picante, sazonado con merkén.

El año pasado, las ventas de Chileangourmet se triplicaron con creces a US$ 450.000, un alza frente a los US$ 133.000 del 2007 y, pese a la crisis económica, espera que estas superen US$ 1 millón este año.

Cerca de un 25% de sus ventas se generan en Chile, donde sus productos están disponibles en una serie de tiendas de delicatessen, pero un 60% se destina a América del Norte. Además, la firma exporta a Singapur, Brasil y Francia, y hace poco cerraron un importante contrato en Australia, nación que parece lista para convertirse en uno de sus principales mercados en 2009.

Esto dista mucho de los orígenes de la empresa como proveedor de sandwiches de TurBus, una de las mayores compañías de transporte de pasajeros de Chile. “Creo que debemos tener un ángel de la guarda que nos cuida”, señala Peñaloza.

“Si me preguntas si lo planeamos así, diría que `no’”, confiesa. “Pero si miras en retrospectiva cómo funcionó todo, no podrías pedir un mejor modelo de negocios”.

Fue en un viaje a Nueva York en julio del 2006 que la suerte de Peñaloza y Manieu cambió. Visitaron la Fancy Food Show, la mayor feria de alimentos especiales de América del Norte, y luego de aprender sobre el mercado gourmet, decidieron que podrían abastecerlo con algo únicamente chileno.

“Aprendimos que nuestra competencia iban a ser empresas italianas, españolas y estadounidenses”, recuerda Peñaloza. “Y también aprendimos la importancia de los embalajes y vimos que todos los fabricantes presentes en la feria tenían una relación muy estrecha con sus clientes”.

El primer paso importante de la empresa ocurrió en octubre del año siguiente cuando consiguió un acuerdo con Williams-Sonoma, una firma culinaria minorista de alto nivel con más de 250 tiendas a lo largo de Estados Unidos. “Es realmente la mejor manera de entrar al mercado gourmet, porque si bien Williams-Sonoma no es una cuenta de gran volumen, definitivamente es una cuenta de prestigio”, sostiene Peñaloza.

Otro importante contrato vino meses después; esta vez con la cadena Whole Foods Market, que cuenta con cerca de 280 tiendas en Estados Unidos. Y, ahora, Chileangourmet está tratando de apurar la marcha; está a la caza de la comercialización de cadenas regionales de supermercados en Estados Unidos e incluso converso con Safeway que, si se convierte en cliente, daría acceso a la empresa a unas 1.600 tiendas estadounidenses.

En tanto en Chile, Chileangourmet está trabajando con 180 familias que le proveen la miel, nueces y especias. Cerca de 100 de ellas son familias mapuches en algunas de las zonas más pobres de la nación y Peñaloza sostiene que la responsabilidad social se emplaza en el corazón de su modelo de negocios.

“Tengo un sentido social muy fuerte”, señala. “Cuando estaba en el colegio, pasé muchos veranos trabajando con comunidades mapuches y siempre siento lo mismo, que este país está en manos de unas pocas familias ricas y que la vida es muy difícil para el resto de la población, en especial en las áreas rurales”.

Chileangourmet opera con lo que denomina política de “cifras abiertas”, es decir, le menciona a sus proveedores cuánto dinero obtiene por sus productos. Eso ha ayudado a construir una relación de confianza con las comunidades locales, afirma Peñaloza.

De todos modos, uno podría pensar que Chileangourmet sentirá el efecto de la crisis económica. Después de todo, si uno quisiera reducir los gastos en la cuenta del supermercado, los productos de lujo -como el merkén y las botellas de aceite de oliva condimentado- podrían ser los primeros artículos en salir de la lista.

Sin embargo, Peñaloza señala que, por ahora al menos, la operación de la empresa no ha mostrado ningún signo de desaceleración. Los consumidores estadounidenses podrán haber dejado de comer en restaurantes caros, pero aún están comprando alimentos de calidad para saborear en casa, sostiene. “Mi problema no es la crisis, es mantener el ritmo con la cantidad de pedidos que tenemos”, dice. “Andamos como locos”.